Ρολά λόγω κρίσης; Το «σύστημα Amazon», η Tesco και μαθήματα λιανικής

Όταν κλείνουν καταστήματα είναι εύκολο να το ρίχνεις στην κρίση, στις ακριβές εισαγωγές και στο internet. Ο λόγος όμως είναι σοβαρότερος.

 
Jurvetson

Ο ιδρυτής του ηλεκτρονικού καταστήματος Amazon, Τζεφ Μπέζος. Το Amazon δεν ανέτρεψε τη λιανική, έμαθε στους χονδρέμπορους και σε εμάς… πώς γίνονται οι αγορές. credit: Jurvetson via Flickr

Aλλη μια μέρα, άλλος ένας δρόμος με άδεια καταστήματα που κάνουν ζοφερή την ψυχολογία όλων. Διάβαζα ότι το Βρετανικό Centre for Retail Research προβλέπει ότι το 2018 τα καταστήματα θα μειωθούν κατά το 1/5, δηλαδή 60.000 κλεισμένα σημεία. Ανάλογα στοιχεία δίνουν στην Ισπανία και στις Δυτικές πολιτείες των ΗΠΑ. Κρίση μόνο, ή κάτι άλλο δεν πάει καλά; Μήπως κατηγορούμε τα λάθος πράγματα;

Είναι σαφές ότι το διαθέσιμο εισόδημα μειώνεται. Η υπερφορολόγηση, καθώς και η ψυχολογική αδράνεια, δυσκολεύουν την εμπορική λειτουργία. Σύμφωνα με τα βρετανικά στοιχεία (τουρισμός 12 μήνες το χρόνο!) το λειτουργικό κόστος των μικρομεσαίων επιχειρήσεων από £96 δις το 2006 ανέβηκε στα £116 δις (21% αύξηση κόστους, 9% αύξηση πωλήσεων). Ακόμη και τα μεγάλα ονόματα της λιανικής στο εξωτερικό υποφέρουν. Στην Ελλάδα, βεβαίως, η μικρολιανική είναι ακόμη στην εποχή της τυρόπιτας, του frozen yogurt, στα σουβλάκια και το εύκολο κέρδος (νομίζουν), και οι λέξεις διαφοροποίηση και ανταγωνιστική τοποθέτηση είναι άγνωστες.

Το 2018 τα 2/5 των παγκόσμιων αγορών θα είναι στο internet ‒εξαιρώντας τα apps και mobile money platforms.

Φυσικά το internet απορροφά μερίδιο από τις αγορές και ανταγωνίζεται τα ακριβά και χωρίς marketing καταστήματα. Το 2018 τα 2/5 των παγκόσμιων αγορών θα είναι στο internet (εξαιρώντας τα apps και mobile money platforms). Όταν σήμερα αγοράζεις παπουτσάκια παιδιών με €20 στο internet, ενώ στη λιανική κοστίζουν €80-100, δεν πρόκειται για μόδα, ούτε για παροδική τάση. Το Amazon δεν ανέτρεψε τη λιανική, έμαθε στους χονδρέμπορους και σε εμάς… πώς γίνονται οι αγορές. Η πλατφόρμα είναι από μόνη της ένα καταπληκτικό user experience, συγκρίνεις real-time προϊόντα, επιλέγεις εύκολα ταξινομώντας κριτήρια που σε ενδιαφέρουν και αγοράζεις με ασφάλεια.

Το σύστημα Amazon έχει συνασπίσει τους retailers σε μεγάλα logistic centers που μοιράζονται τα κόστη τους και τις αποστολές. Εκείνοι μειώνουν τα κόστη τους, αυξάνουν συνέργειες και κάνουν ετήσιες προαγορές. Το Amazon δεν έχει αποθήκες και κόστη. Είναι μια συγκριτική βιτρίνα του κόσμου των πωλήσεων. Φτιάχτηκε για την εμπειρία του καταναλωτή, όχι για το κέρδος και τις εισφοροδιαφυγές του εμπόρου. Μαθαίνει στους επαγγελματίες ότι αγορά υπάρχει όπου υπάρχει κόσμος, χαμηλό κόστος, και όταν συνασπίζεσαι σε marketplaces, ενώ διατηρείς το δικό σου brand και την μοναδικότητά του. Μαθαίνει στους επαγγελματίες ότι η τιμή είναι σχετική με την ποιότητα και τον ανταγωνισμό, και ότι πρέπει να κάνουν τα πάντα για να πετύχουν!

Η μεγάλη Tesco ανοίγει πολύ μικρά καταστήματα, χαμηλότερου κόστους, κρατά στις αποθήκες μόνο εκείνα τα προϊόντα που αγοράζονται περισσότερο, έχει ηλεκτρονικό κέντρο logistics και αυτοματοποιημένο σύστημα διανομής. Δεν σταματά όμως εκεί, καινοτομεί. Αγόρασε την αλυσίδα οικογενειακού φαγητού Giraffe, ώστε να μπει σε μια νέα αγορά.

credit: David Rankin@castlepictures.com via Flickr

Η μεγάλη Tesco ανοίγει πολύ μικρά καταστήματα, χαμηλότερου κόστους. Το «ψάχνει» συνεχώς και καινοτομεί. Credit: David Rankin@castlepictures.com via Flickr

Όλοι ψάχνουν λύσεις να αντέξουν και να αλλάξουν. Το πολυκατάστημα John Lewis δίνει δυνατότητα στους καταναλωτές να αγοράσουν ηλεκτρονικά και να παραλάβουν τα προϊόντα τους ή να κάνουν αλλαγές σε 5.000 convenience stores και πρατήρια καυσίμων (βλέπετε συνεργασία;). Η αλυσίδα χειροποίητης σοκολάτας Hotel Chocolat περνάει στην αγορά του «fine wine» και κάλεσε κοινότητα καταναλωτών να επενδύσουν £3.7 εκατ. σε ένα «ομόλογο» όπου οι νέοι τύπου επενδυτές ελάμβαναν ως αμοιβή ανά δίμηνο σοκολάτα, χειροποίητη και λαχταριστή. Ιδέες να έχεις και μπορείς.

Όταν ο λιανέμπορος δεν έμαθε ότι πουλά το προϊόν της σεζόν 15 ευρώ και της προηγούμενης σε σετ προσφοράς των 2 προϊόντων μόνο 10, για να αποκτήσει όγκο και κοινό, δεν θα μάθει ποτέ! Όταν ο ιδιοκτήτης επιχείρησης δεν έμαθε μέχρι σήμερα ότι ο πελάτης χωρίζεται σε κατηγορίες, συνήθειες και τον τρατάρεις διαφορετικά (με database που οδηγεί σε διαφορετικό Marketing), είναι λογικό ότι δεν θα αντέξει. Όταν, αντί για πολιτικές πιστότητας πελατείας στο κέντρο της Αθήνας, συζητούν ακόμη το άνοιγμα την Κυριακή και πόσο θα είναι οι τιμές για τους τουρίστες, είναι λογικό ότι δεν θα αντέξουν.

Γιατί το εμπόριο πρέπει να είναι μια καλή ιδέα, ευχάριστη εμπειρία, πάθος για ανάπτυξη, υπηρεσία στον πελάτη και όχι απόκτηση γρήγορου, ακριβού αυτοκινήτου και εξοχικού με δάνειο.

O Τάσος Παγκάκης είναι στέλεχος επιχειρήσεων από το 1988

 

 

blog comments powered by Disqus
Πιο δημοφιλή του μήνα

Τάσος Παγκάκης Το σεβασμό μας, αγόρι μου! 

Ο 13χρονος Νίκος Αδάμ ως φωτεινό παράδειγμα για μια άλλη Ελλάδα, όπου θα σεβόμαστε ως ιερό το ταλέντο και τους άξιους και θα απομονώνουμε τον όχλο.

18.03.2014

Το σεβασμό μας, αγόρι μου!

Στον απόηχο της παρουσίασης του One Athens, ο Μίλτος Καμπουρίδης εξηγεί αποκλειστικά πώς, με όχημα τη μνήμη και προορισμό το μέλλον, ήρθε σε αίσιο πέρας ένα μεγαλόπνοο project επτά χρόνων –από την επένδυση ως την παράδοση ενός κτηρίου που πάντα τον γοήτευε– και μοιράζεται μαζί μας τα επόμενα επενδυτικά του σχέδια.

«Πώς οδηγήσαμε το κτήριο Δοξιάδη στη νέα εποχή»

Πέντε μήνες από όταν ο Συνεταιρισμός ΘΕΣγάλα –ΠΙΕς άρχισε να διαθέτει στη Λάρισα φρέσκο παστεριωμένο γάλα από ΑΤΜ, ο πρόεδρός του, Θανάσης Βακάλης, αποκωδικοποιεί την επιτυχία της πώλησης γάλακτος σε τιμή δίχως το κόστος συσκευασίας και εξηγεί τα επόμενα σχέδιά του.

ΘΕΣγάλα –ΠΙΕς:

Ο εμπνευστής της πρώτης πρότυπης στεγασμένης αγοράς «Farmers Republic» εξηγεί πώς –με όχημα ένα μοντέλο που θα πουλά εξαιρετικό προϊόν σε λογικές τιμές– η σχέση ανάμεσα στον παραγωγό και τον καταναλωτή μπορεί να χτιστεί σε νέες βάσεις.

Δημήτρης Κουτσολιούτσος: «Ερχόμαστε ως εγγυητές μιας δικαιότερης συναλλαγής»