Η μόνη συνταγή επιτυχίας: δώστε αξία στην επιχείρησή σας

Με απλά λόγια: αν συνεχίσεις να κάνεις ό,τι έκανες, έχεις χάσει το παιχνίδι προ πολλού.

Σκέφτηκα να γράψω τη γνώμη μου για τη λειτουργία των επιχειρήσεων, η οποία ελπίζω να βοηθήσει όλους όσους δραστηριοποιούνται με μια μικρή ή μεσαία επιχείρηση, μιας και κατά καιρούς πολλοί ζητούν κάποια σχετική γνώμη.

Ας μπούμε κατευθείαν στο ψαχνό. Σε ελεύθερη μετάφραση της δαρβινικής θεωρίας, οποιοδήποτε σύστημα εξελίσσεται με γεωμετρική πρόοδο τελικά θα υπερισχύσει οποιουδήποτε συστήματος εξελίσσεται «αργά» και γραμμικά, συμπεριλαμβανομένης της συνήθους λογικής των ανθρώπων. Εφαρμόστε αυτή τη φράση σε επιχειρήσεις, μαγαζιά, προϊόντα, συμπεριφορές και μορφές οργάνωσης και διοίκησης. Με απλά λόγια: αν συνεχίσεις να κάνεις ό,τι έκανες, έχεις χάσει το παιχνίδι προ πολλού.

Τι εφαρμόζεται σήμερα με γεωμετρική πρόοδο σε ολόκληρο τον κόσμο; Η τεχνολογία γίνεται εργαλείο εύρεσης, εξυπηρέτησης και καταγραφής συνηθειών εξυπηρετούμενων πελατών. Ο πελάτης μπαίνει πραγματικά στο επίκεντρο ειδικών προσωποποιημένων υπηρεσιών, αληθινών προσφορών και προγραμμάτων ικανοποίησης.

Τα προϊόντα και οι υπηρεσίες ενώνονται με οικολογικά στοιχεία, συσκευασίες, πρακτικές. Το χαμόγελο, η διαχείριση παραπόνων, το ευχαριστώ στον πελάτη είναι καθημερινή εκπαίδευση εργαζομένων. Πάνελ καταναλωτών κρίνουν και συνεισφέρουν ιδέες στο τελικό προϊον ή την τοποθέτηση της εταιρείας στην αγορά που δραστηριοποιείται.

Μικρές εταιρείες και διαρκής ανταγωνισμός όχι απλώς μειώνουν τις ονομαστικές τιμές, αλλά φέρνουν νέες πρακτικές (καταγραφή προέλευσης προϊοντων, πιστοποιήσεις). Αυτός είναι ο κόσμος εκεί έξω και απέχει έτη φωτός από το πώς κάνει ένας μεσαίος Έλληνας επιχειρηματίας δουλειές.

Το καλοκαίρι, νωρίς κάθε πρωί για 4 ημέρες, έπινα ένα καφεδάκι σε ένα τουριστικό μέρος και παρατηρούσα τους περαστικούς. Τουρίστες, πελάτες του παραδοσιακού φούρνου, επισκέπτες σε παρακείμενο ξενοδοχείο, κόσμος προς τις παραλίες. Νέοι, ζευγάρια, μεγάλοι, οικογένειες, Έλληνες, Γάλλοι, Ιταλοί, Ρώσοι.

Πιάνοντας κουβέντα με τον ιδιοκτήτη του all day café bar, μου εξιστόρησε όλα τα δεινά που αντιμετωπίζει (φόροι, έλλειψη καθαριότητας, αδιαφορία του Δήμου, γενική πολιτική σκηνή). Δηλαδή μια από τα ίδια, η γνωστή ιστορία, οι άλλοι φταίνε… Ξεκίνησα λοιπόν να του εξιστορώ τι μπορεί να κάνει: ένα wifi collection πιάνει τα κινητά των περαστικών και στέλνει ένα μήνυμα προς αποδοχή (τύπου «θέλετε να χρησιμοποιείτε το wifi μας;» Εγγραφή και, μετά, «θέλετε να λαμβάνετε τις προσφορές του καταστήματος;»).

Διαβάστε ακόμη: Γράψτε #TellEveryone και μπείτε στο 2030.

Όσοι απαντήσουν θετικά, γίνονται η βάση δεδομένων στον υπολογιστή-μικρό server του μαγαζιού και εν δυνάμει πελατολόγιο. Απόγευμα Πέμπτης με μεζέδες μπίρας, Τρίτη μεσημέρι, μικρό μπουφέ με προσιτή τιμή ανά άτομο, προσφορά σάντουιτς με αναψυκτικό. Φαινομενικά οι προσιτές τιμές είναι σημαντικές, αλλά η θεματική προσφορά (π.χ. ιταλικό μπουφέ μεσημεριανού γεύματος) είναι ακόμη πιο σημαντική. Σε κάθε πελάτη-παρέα θα μπορούσε να δίνει ένα κουπόνι έκπτωσης σε επαναληπτική αγορά και δωρεάν μία μπάλα παγωτό στα μικρά παιδάκια.

Γιατί να μη γίνονται διαγωνισμοί; Γιατί να μην πλήρωνε έναν ερασιτέχνη dj να βάζει chill-out μουσική, για να «ντύσει» το χώρο και την όλη εμπειρία; Θα μπορούσε τον επόμενο χρόνο, αυτές τις προσφορές (οι οποίες διαμορφώνουν το αντίστοιχο πρόγραμμα αγορών προϊόντων με δεδομένες τιμές) να τις «δέσει» ως πακέτο με τα ενοικιαζόμενα δωμάτια που διαθέτει, ώστε να αυξήσει την αντιλαμβανόμενη αξία. Θα μπορούσε, αφού διαθέτει την υποδομή κουζίνας, να δίνει το βασικό πρωϊνό για ικανοποίηση των πελατών του. Το κέρδος δεν βγαίνει από τη μονάδα, αλλά από τον τριπλάσιο όγκο, αν όλα αυτά γίνουν σωστά και είναι πρακτικές που τις βιώνει συχνά όποιος βρεθεί στο εξωτερικό.

Ο ιδιοκτήτης άνοιξε διάπλατο το στόμα, κούναγε το κεφάλι θετικά, αλλά έβλεπα ότι δεν με καταλάβαινε. Σαν να του μιλούσα κινέζικα… Αφενός δεν ήξερε τις βασικές τεχνικές marketing και εξυπηρέτησης πελατείας, αφετέρου δεν ήθελε να αλλάξει, να επενδύσει (εξοπλισμός €4.000 συνολικά), να εκπαιδεύσει το προσωπικό του («Έλα μωρέ, θα πάρουμε δύο σερβιτόρους και τίγκα θα πουλάμε καφέ») και να τους θέσει στόχους ποιότητας και ποσότητας.

Το μόνο που μου απάντησε ήταν κάτι σαν «Πού να κάνουμε τέτοια τώρα, του χρόνου μπορεί να μην υπάρχουμε». Αυτό είναι το δεύτερο πρόβλημα: κάνεις μια δουλειά διαρκώς υπό την προσωπική σου γκρίνια, με διαρκή απαισιοδοξία, ξεχνώντας για πού ξεκίνησες και πού πας, χωρίς να αφιερώνεις ένα λεπτό να σκεφτείς τι μπορείς να βελτιώσεις.

Δεν είναι στην πραγματικότητα η κρίση ούτε η προσπάθεια επιβίωσης. Δεν ξέρουν, δεν θέλουν, συνήθισαν στο εύκολο χρήμα και τη διαρκή ζήτηση και δεν θέλουν να αλλάξουν. Νομίζω ότι πολλές επιχειρήσεις, αν ξεχάσουμε λίγο τις αντικειμενικά αρνητικές εσωτερικές οικονομικές παραμέτρους της χώρας, έχουν παρασυρθεί από την «παραζάλη» της κρίσης και της «επιβίωσης» και δεν σκέφτονται πια τον πελάτη.

Κι αν δεν το κάνουν τώρα, πώς θα το κάνουν μέσω ενός site, του ηλεκτρονικού εμπορίου και των εξαγωγών; Πώς θα χτίσουν ένα μικρό μύθο που θα επιτρέψει όχι μόνο να επιβιώσουν, αλλά και να αυξήσουν τη δουλειά τους; Θα επιβιώσουν κάνοντας ό,τι έκαναν 20 χρόνια και συζητώντας κάθε μέρα τους φόρους που πληρώνουμε; Δεν ξέρω, δεν νομίζω…

Νομίζω ότι πολλές επιχειρήσεις έχουν παρασυρθεί από την «παραζάλη» της κρίσης και της «επιβίωσης» και δεν σκέφτονται πια τον πελάτη.

Διαβάστε ακόμα: entranet – η ελληνική εταιρεία που σχεδιάζει το σπίτι του μέλλοντος.

TAGS :
Ελλάδα επιτυχία επιχειρήσεις Παγκάκης

x Ακολουθήστε το Andro στο Facebook