80/20: Ο κανόνας που πολλοί μάνατζερ πρώτα αποφεύγουν, μετά υποκύπτουν

Ο κανόνας του 80/20 είναι σκληρός, μα απαραίτητος για να πάει μια επιχείρηση μπροστά και να έχει ικανοποιημένους υπαλλήλους. (Photo credits: HuntersRace/Unsplash)

Το πιο φυσιολογικό πράγμα για κάποιον που ξεκινάει κάτι, είναι να λειτουργεί κάπως άναρχα, να δει σε τι επίπεδο βρίσκεται και στη συνέχεια, αφού κάνει μια ανάλυση του αποτελέσματος, να εστιάσει στα σημεία που τα πήγε καλά και να επενδύσει πάνω σε αυτά. Στη ζωή αυτό εντοπίζεται και αλλιώς: όταν είμαστε 18-19 ετών, αναζητάμε την πρώτη μας δουλειά. Δεν έχουμε κάποια κατεύθυνση. Δοκιμάζουμε πράγματα και θέλουμε να δούμε τι μας εμπνέει, τι μας γεμίζει. Παίρνουμε εμπειρίες και κάπου στα 22-23 μας έχουμε κατασταλάξει σε κάτι. Όχι με απολυτότητα, αλλά ως μια γενική αρχή. Εκεί είναι που αρχίζουμε να βάζουμε μπροστά την όποια εμπειρία έχουμε για να φέρουμε πιο γρήγορα ένα αποτέλεσμα που προηγουμένως το είχαμε φέρει σε Χ χρόνο. Αυτή είναι, μέσες άκρες, η Αρχή του Παρέτο, το Pareto Principle.

Είναι ένας κανόνας που μπορεί να λειτουργήσει ως μπούσουλας για να αρχίσεις να κάνεις την επιχείρησή σου πιο αποτελεσματική σπαταλώντας όλο και λιγότερο κόπο και χρήμα.

Ο Ιταλός Βιλφρέντο Παρέτο ήταν αυτός που είχε παρατηρήσει κάπου στις αρχές του 20ου αιώνα, το 1906, πως στον κήπο του το 80% της σοδειάς μπιζελιών προερχόταν από το 20% της καλλιέργειας.

Αυτό το ανήγε στα μακροοικονομικά, λέγοντας πως το 80% του πλούτου στην Ιταλία ανήκει στο 20% του πληθυσμού. Το 1941, ο Αμερικάνος ρουμάνικης καταγωγής Τζόζεφ Τζούραν εφάρμοσε αυτή την αναλογία στον τομέα της επιχειρηματικής διαχείρισης και διοίκησης, λέγοντας πως το 80% των προβλημάτων σε μια επιχείρηση προέρχεται από το 20% των αιτιών. Δηλαδή από 10 αίτια, υπάρχουν 2 που είναι τόσο σημαντικά ώστε παράγουν τα 8 από τα 10 προβλήματα, ενώ τα άλλα 8 αίτια παράγουν μόλις 2 προβλήματα. Ο Τζούραν πήγε ένα βήμα πιο πέρα την αναλογία και ονόμασε αυτή τη συνθήκη ως «οι ζωτικής σημασίας λίγοι και οι χρήσιμοι πολλοί», θέλοντας να αναδείξει ότι στις επιχειρήσεις είναι συνήθως μια χούφτα πραγμάτων ή ανθρώπων που αξίζουν πολλά και πολλές χούφτες ανθρώπων ή πραγμάτων που αξίζουν λιγότερα, χωρίς όμως να είναι ασήμαντα.

Έτσι, ο κανόνας 80/20 έφερε την εξής επιχειρηματική αρχή: το 80% των αποτελεσμάτων προκύπτουν από το 20% των προσπαθειών. Τι σημαίνει αυτό; Πως ένας μάνατζερ καλείται να αποδείξει την αξία του και πως ορθά ηγείται, με το να αποτιμήσει κάθε κομμάτι της επιχειρηματικής δραστηριότητας και να καταλήξει σε εκείνο το 20% που είναι πιο κερδοφόρο, ώστε να εστιάσει εκεί και το κόστος παραγωγής, η επένδυση της εταιρείας, αλλά και να το αυξήσει. Έτσι, η εξίσωση γίνεται «μικρότερο κόστος=μεγαλύτερη απόδοση».

Το σφάλμα που κάνουν συχνά οι μάνατζερ, είναι να πηγαίνουν για τα πολλά και τελικά να χάνουν και τα λίγα. Να μην ισχυροποιούν τον δεσμό με το 20%, αλλά να τους ενδιαφέρει εξίσου το 80%. (Photo credits: Benjamin Child/Unsplash)

Πώς μεταφράζεται ο κανόνας στους πελάτες και στο operation/management

Ο κανόνας 80/20 βρίσκει εφαρμογή και στους πελάτες. Κάθε επιχείρηση έχει, ας πούμε, 10 πελάτες. Από αυτούς, οι 2 είναι οι πιο πιστοί που επιλέγουν τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα σε τέτοιο βαθμό ώστε από τα φερ’ ειπείν 10 ευρώ έσοδα, τα 8 είναι δικά τους. Αυτό δε σημαίνει η επιχείρηση να αδιαφορήσει πλήρως για τους 8.

Αντίθετα, ίσως να σημαίνει πως καλείται να δει αν έχει τη δυνατότητα να αναπτύξει στρατηγικές για να κάνει αυτούς τους 8 να της αποφέρουν τα ανάλογα έσοδα με αυτά των 2. Όχι όμως στο πρώτο βήμα. Στο πρώτο βήμα, η επιχείρηση καλείται να δείξει ευγνωμοσύνη στους 2 με benefits, ώστε να διασφαλίσει ότι θα παραμείνουν με ζέση πελάτες και να τους κάνει να αυξήσουν τη δική τους επένδυση. Και μετά να βρει τα χαρακτηριστικά που έχουν αυτοί οι 2 και τους οδηγούν στην προτίμηση των υπηρεσιών της, ώστε να αναζητήσει και άλλους με αυτά τα χαρακτηριστικά και να τους ταργκετάρει σε επίπεδο μάρκετινγκ.

Το σφάλμα που κάνουν συχνά οι μάνατζερ, είναι να πηγαίνουν για τα πολλά και τελικά να χάνουν και τα λίγα. Να μην ισχυροποιούν τον δεσμό με το 20%, αλλά να τους ενδιαφέρει εξίσου το 80%. Είναι το σφάλμα που κάνουν όλες οι εταιρείες τηλεφωνίας στην Ελλάδα. Βγάζουν τα πιο προνομιακά πακέτα για να φέρουν νέους πελάτες σε σύνδεση, δε δίνουν τίποτα στους υπάρχοντες πελάτες κι έτσι τους αναγκάζουν να «μετακομίσουν». Κάτι σαν τις toxic trait σχέσεις. Οι άνθρωποι αδιαφορούν για αυτούς που τους δίνουν τα πάντα και στρέφονται σε αυτούς που τους δίνουν ελάχιστα, με την ελπίδα να αντλήσουν τα πάντα στο μέλλον.

Το να είσαι μάνατζερ, θέλει να είσαι έτοιμος για μια σκηρή συνειδητοποίηση που ισχύει σε κάθε κομμάτι της ζωής: δε μπορούν να σωθούν όλοι, δε μπορείς να ικανοποιήσεις τους πάντες. Πρέπει να επιλέξεις συνειδητά ποιοι σε ικανοποιεί να τους ικανοποιήσεις και να κλείσεις αυτιά και μάτια στους άλλους και στην ενόχληση που θα εκφράσουν, από τη στιγμή που δεν είναι έτοιμοι να δώσουν όσα δίνουν οι λίγοι.

Αυτό δεν αφορά μόνο τους πελάτες, αλλά και το operation. Σημαίνει πως αν η επιχείρηση έχει 4 branches λειτουργίας και τα 3 είναι επιζήμια, θα πρέπει τα 3 να κλείσουν και το δυναμικό που τα λειτουργεί να απολυθεί ή να απορροφηθεί εν μέρει στο επικερδές branch. Κι αυτό με την προϋπόθεση πως στο επικερδές branch θα είναι όλοι όσοι το δουλεύουν ικανοποιημένοι οικονομικά και το έξτρα άτομο δε θα φέρει μείωση στις απολαβές τους, ούτε θα αποτρέψει την αύξηση των απολαβών τους.

Τι μαθαίνει σε κάθε μάνατζερ, λοιπόν, ο κανόνας 80/20; Ότι για να αυξήσεις την αξία της επιχείρησής σου, καλείσαι συχνά πρώτα να αφαιρέσεις, να αφήσες πίσω σου τη φύρα. Για να προσφέρεις στους λίγους αποδοτικούς υπαλλήλους προστιθέμενη αξία, να διώξεις τους αρκετούς μη αποδοτικούς. Αυτός είναι και ο κανόνας της φύσης. Σε ένα φυτό πρέπει να βγάζεις τα φύλλα, να κόβεις τα κλαδιά για να μεγαλώσουν πιο δυνατά.

Διαβάστε ακόμη: «Για να φέρνεις το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα πρέπει να παθιάζεσαι»

TAGS :
επιχείρηση κανόνας συμβουλή

x Ακολουθήστε το Andro στο Facebook