Το ΑΙ έφτιαξε την «σημαντικότερη μετοχή στον πλανήτη» 
Θεόφιλος Βασιλειάδης: «Στο επιχειρείν, focus is the new genius!» 
Πώς ο Νικόλας Μίνογλου έκανε τα ελληνικά σανδάλια διεθνές success story 
10 πράγματα που μπορεί να διδάξει ο Μπαρτζώκας σε έναν μάνατζερ ή επιχειρηματία 
Hermes Expo: συντονισμένη διαφήμιση των ελληνικών προϊόντων στις ΗΠΑ 
Τα κοινωνικά δίκτυα, το mobile, τα αναλυτικά εργαλεία και η μεθοδολογία lean start-up έχουν φέρει την επανάσταση στο μάρκετινγκ και μεγιστοποιούν τις πιθανότητες επιτυχίας για όλους. Photo Credit: jamjar/flickr
Το όνειρο κάθε marketer είναι να καταφέρει να βρει αυτό που θέλει η αγορά του. Έτσι και το βρει τα υπόλοιπα είναι, σχετικά, εύκολα. Αναλαμβάνουν οι σχεδιαστές και οι μηχανικοί να φτιάξουν το προϊόν. Όσο για τους πωλητές, αυτοί θα έχουν μια εύκολη δουλειά. Αν το μάρκετινγκ κάνει καλά τη δουλειά του το προϊόν οφείλει να πουλά τον εαυτό του. Η εταιρεία θα έχει καταφέρει να πετύχει να ταιριάξει την αγορά με το προϊόν, το τέλειο product-market fit.
Τα παραπάνω, όσο απλά κι αν ακούγονται, αποτελούσαν άπιαστο όνειρο για το σύνολο σχεδόν των εταιρειών στον κόσμο. Οι αιτίες ήταν πολλές, ωστόσο –κατά τη γνώμη μου– δύο ήταν οι πιο σημαντικές. Η πρώτη έχει να κάνει με τη φύση της αγοράς. Όταν χρησιμοποιούμε τη λέξη «αγορά», στην πραγματικότητα δεν ξέρουμε τι εννοούμε. Ένα πλήθος από χαοτικές συνιστώσες καθορίζουν, με εντελώς απρόβλεπτο τρόπο, τη συμπεριφορά και τα γούστα των καταναλωτών.
Η «αγορά» είναι ένα δυναμικό σύστημα που μεταβάλλεται διαρκώς. Μέχρι πρόσφατα, το καλύτερο που μπορούσαν να κάνουν στο μάρκετινγκ ήταν να εφαρμόσουν κάποιο εργαλείο και να πάρουν μια καλή φωτογραφία –ένα ενσταντανέ– της αγοράς κάποια δεδομένη στιγμή. Αυτή η φωτογραφία (που συνήθως τιτλοφορούνταν «αποτελέσματα έρευνας αγοράς») χρησιμοποιούνταν τότε για να στηθούν όλα τα υπόλοιπα: ο τελικός σχεδιασμός του προϊόντος ή της υπηρεσίας, η τιμή του, η επικοινωνία και η διαφημιστική καμπάνια, κλπ. Κάθε λίγους μήνες το μάρκετινγκ έπαιρνε άλλη μια «φωτό» της αγοράς (έκανε τις λεγόμενες «μετρήσεις») και διόρθωνε κάπως την πορεία, ή τουλάχιστον έβρισκε κάποια στοιχεία για να εξηγήσει στη διοίκηση τους λόγους που το προϊόν… δεν πουλούσε.
Τα κοινωνικά δίκτυα, το mobile, τα αναλυτικά εργαλεία και η μεθοδολογία lean start-up έχουν φέρει την επανάσταση στο μάρκετινγκ. Αυτό που ήταν άπιαστο κάποτε όνειρο, με τα νέα τεχνολογικά εργαλεία γίνεται πραγματικότητα. Αναλύοντας marketing data σε πραγματικό χρόνο σημαίνει τη δημιουργία ενός «κυβερνητικού συστήματος δευτέρας τάξεως» –για να θυμηθώ και λίγο τις σπουδές μου. Με πιο απλά λόγια, οι παρατηρητές του μάρκετινγκ συνδέονται με την αγορά τους μέσα από ένα σύστημα ανταλλαγής πληροφοριών σε πραγματικό χρόνο και με τον τρόπο αυτό μπορούν να βελτιστοποιούν διαρκώς τη μορφή του προϊόντος τους ώστε να ανταποκρίνεται στις δυναμικές αλλαγές της αγοράς. Το σημείο «ισορροπίας» του συστήματος γίνεται, στην περίπτωση αυτή, το product/market fit. Ήδη, αυτή η φιλοσοφία αρχίζει να διαχέεται από τον κόσμο των start-ups στον κόσμο των μεγάλων εταιρειών.
Θα έλεγε λοιπόν κανείς ότι το πρόβλημα έχει, τεχνολογικά τουλάχιστον, λυθεί ή ότι βαίνει προς τη λύση του –τουλάχιστον για προϊόντα ή υπηρεσίες στο ίντερνετ. Ναι, αυτό είναι γεγονός, ωστόσο η ανθρώπινη φύση έχει κάποια χαρακτηριστικά που την καθιστούν, συχνά, μοιραία.
Έρχομαι έτσι στο δεύτερο μεγάλο εμπόδιο για το product/market fit, που δεν έχει να κάνει με συστήματα αλλά με ανθρώπους. Ανθρώπους που νομίζουν ότι ξέρουν καλύτερα από την αγορά τι θέλει η αγορά. Οι άνθρωποι αυτοί –ας τους ονομάσουμε «wannabes οραματιστές» – θα σου δείξουν μερικά λαμπρά παραδείγματα επιτυχίας, π.χ. Θωμάς Έντισον, Στιβ Τζομπς, και θα σου πουν ότι οι ιδέες είναι που καθοδηγούν την αγορά και όχι η αγορά τις ιδέες. Οι συγκεκριμένοι άνθρωποι (κι έχω υπάρξει ένας από αυτούς στο παρελθόν) διαπράττουν δύο σφάλματα στη λογική τους.
Το πρώτο σφάλμα προέρχεται από την υπεροψία τους: Ο Έντισον και ο Τζομπς ήταν διάνοιες, κάτι που δεν είναι απαραίτητα το ίδιο και για αυτούς. Επιπλέον ο τίτλος «διάνοια» δίνεται πάντα εκ των υστέρων, κρίνοντας από το αποτέλεσμα. Υπάρχουν χιλιάδες οραματιστές με εκπληκτικές ιδέες που κατέληξαν στην κατηγορία «αποτυχημένη διάνοια».
Το δεύτερο σφάλμα προέρχεται από την άγνοια: Ο Έντισον και ο Τζομπς ήταν απίστευτα «τυχεροί» που κατάφεραν να δημιουργήσουν προϊόντα με τέλειο market fit. Η «τύχη» τους μπορεί να μεταφραστεί –πιο τεχνοκρατικά– ως η πιθανότητα να πετύχεις κάτι για το οποίο διαθέτεις ελάχιστη έως μηδενική πληροφορία. Όσο πιο μικρή η πιθανότητα, τόσο μεγαλύτερη η «τύχη» σου όταν πετυχαίνεις. Για κάθε Έντισον και κάθε Τζομπς δεκάδες χιλιάδες «οραματιστές» είδαν τον κόπο τους και τα λεφτά τους να χάνονται.
Ευτυχώς, τα εργαλεία ανάλυσης δεδομένων που υπάρχουν σήμερα προσπαθούν να μεγιστοποιήσουν τις πιθανότητες επιτυχίας για όλους. Αν λοιπόν είστε ένας επιχειρηματίας που έχει κάποιο όραμα για κάτι, χρησιμοποιείστε αυτά τα εργαλεία για να ελέγξετε το market/fit του προϊόντος σας –πριν μπείτε στην δαπανηρή φάση της επένδυσης της παραγωγής. Το όραμά σας, και η υστεροφημία σας, αξίζουν το λιγότερο δυνατό ρίσκο.
Ο Γιώργος Ζαρκαδάκης ζει στο Λονδίνο και είναι διευθυντής της Feline Quanta Communications.
Διαβάστε ακόμα: Δυο «χρυσές» ερωτήσεις για κάθε καινοτόμο επιχειρηματία
-
- Follow us:
Ακολουθήστε το Andro στο Facebook
