sunTzunTrump01-1190

    KEEP FLYING: Ένας επιχειρηματίας-στρατηγός δεν εφησυχάζει ποτέ. Ακόμα κι αν έχει κατακτήσει την πρώτη θέση στην αγορά, ξέρει πως οι ανταγωνιστές είναι ανά πάσα στιγμή έτοιμοι, για να πάρουν το πρώτο χέρι. Εικονογράφηση: Κωστής Παπαθεοδώρου.

    5. Στις νυχτερινές μάχες χρησιμοποιείτε πυρσούς και τύμπανα. Στις μάχες που διεξάγονται την ημέρα χρησιμοποιείτε σημαίες και σινιάλα. Τα τύμπανα, τα γκονγκ, οι σημαίες και τα σινιάλα χρησιμοποιούνται για να ενώσουν τα μάτια και τα αυτιά των αντρών.Η συγκεκριμένη στρατηγική είναι πολύ απλή και ιδιαίτερα σύγχρονη. Τι λέει; Χρησιμοποίησε όλα τα μέσα για να περάσεις το μήνυμά σου (είτε μέσα στην εταιρεία σου είτε προς την αγορά) και κάνε χρήση του κάθε μέσου με τον τρόπο που είναι πιο πρόσφορος βάσει των εκάστοτε συνθηκών. Όταν ξεκίνησε η επιχειρηματική χρήση του Ίντερνετ, χύθηκαν τόνοι μελάνης για να αντιληφθούν οι επιχειρηματίες ότι το Διαδίκτυο δεν είναι τηλεόραση ή έντυπο και ότι μπορεί να είναι εξίσου αποτελεσματικό μέσο αν χρησιμοποιηθεί με το δικό του ιδιαίτερο τρόπο. Ο Σουν Τζου το λέει συνοπτικότερα και πολύ πιο περιγραφικά!

    Παρότι η «Τέχνη του Πολέμου» γράφτηκε περί το 500 π.Χ., πολλές ιαπωνικές εταιρείες την έχουν ακόμα ως υποχρεωτική για την εκπαίδευση των υψηλόβαθμων στελεχών τους. Είναι επίσης πολύ δημοφιλής στη Δύση, ως ένας οδηγός επιτυχίας κάτω από ιδιαίτερα ανταγωνιστικές συνθήκες.

    6. Μην στηρίζεστε στο ότι ο εχθρός δεν θα έρθει· στηρίζεστε στην ετοιμότητά σας απέναντί του. Μην στηρίζεστε στο ότι ο εχθρός δεν θα επιτεθεί· στηρίζεστε στο ότι η θέση σας δεν επιτρέπει την επίθεσή του. Με άλλα λόγια, φροντίζω να είμαι πάντοτε έτοιμος για μια αναμέτρηση και δεν αιφνιδιάζομαι. To πιο εντυπωσιακό παράδειγμα επιχειρηματικού αιφνιδιασμού στην ιστορία είναι μια κίνηση ματ που έκανε η Coca-Cola στην Pepsi το 1996, στη Βενεζουέλα. Η Pepsi κυριαρχούσε 50 χρόνια σ’ αυτήν τη χώρα, αλλά δεν ήταν εξασφαλισμένη απέναντι στον αιώνιο εχθρό της. Χρησιμοποιούσε μια μεγάλη εταιρεία εμφιάλωσης που διένειμε τα προϊόντα της χωρίς όμως να την έχει «δέσει». Δεν είχε φροντίσει να εξαγοράσει ούτε ένα μικρό μερίδιο για να την ελέγχει.

    Η Coca-Cola αντιλήφθηκε ότι αυτή η κρίσιμη σχέση μπορούσε να διαρραγεί και δεν άργησε να επιτεθεί. Χωρίς κανείς να το μάθει, η Coca-Cola αγόρασε έναντι $ 500 εκατομμυρίων το 50% του εμφιαλωτή, ο οποίος άλλαξε στρατόπεδο μέσα σε μια νύχτα. Τόσο χρειάστηκε για να αλλάξουν τα 18 εργοστάσια και να δέχονται Coca-Cola αντί για Pepsi. Σε μια νύχτα, τα 4.000 φορτηγά που έφεραν το μπλε logo της Pepsi βάφτηκαν με το κόκκινο της Coca-Cola. Το μερίδιο αγοράς της Pepsi έπεσε από το 45% στο μηδέν και, ουσιαστικά, η εταιρεία εκδιώχθηκε από τη Βενεζουέλα. Το τοπ μάνατζμεντ της Pepsi είχε χρόνο απλώς για να ανοιγοκλείσει τα μάτια του και η υπερηφάνεια της Βενεζουέλας μετατράπηκε σε ταπείνωση.

    7. Είναι καταστροφή το να νικήσεις στη μάχη και να επιτύχεις στις επιθέσεις, αλλά να μην εκμεταλλευτείς τα επιτεύγματά σου αυτά. Αυτό λέγεται σπατάλη και κωλυσιεργία. Όταν αποφασίζουμε να παίξουμε το παιχνίδι που λέγεται επιχειρηματικός ανταγωνισμός, δεν εφησυχάζουμε ποτέ: δεν έχουμε το περιθώριο να αφήσουμε τους ανταγωνιστές μας να πάρουν το πάνω χέρι, ακόμα κι όταν έχουμε κατακτήσει την πρώτη θέση στην αγορά. Το να μάχεσαι είναι συναρπαστικό και το να κερδίζεις μια μάχη μεθυστικό. Όμως, ο πόλεμος δεν τελειώνει εκεί. Πόσες από τις μεγάλες επιχειρήσεις της δεκαετίας του ’60 δεν έκλεισαν ή δεν συρρικνώθηκαν επειδή δεν συνειδητοποίησαν ότι ο αγώνας που απαιτείται για να φτάσεις στην κορυφή είναι αστείο πράγμα σε σχέση με τον αγώνα που απαιτείται για να παραμείνεις εκεί;

    8. Αυτό που επιτρέπει στους φωτισμένους ηγέτες και στους καλούς στρατηγούς να κατακτούν τον εχθρό τους σε κάθε κίνηση και να σημειώνουν εξαιρετικές επιτυχίες είναι η πρόγνωση. Δεν υπάρχει περίπτωση στην οποία να μην μπορείς να χρησιμοποιήσεις κατασκόπους. Σύμφωνα με τους περισσότερους θεωρητικούς της στρατηγικής, η επιμονή του Σουν Τζου στην αξία της πληροφορίας (και της κατασκοπίας ως βασικού τρόπου απόκτησής της) είναι ίσως η μεγαλύτερη συνεισφορά του στη σχετική βιβλιογραφία. Ζώντας δε σε μια εποχή όπου η πληροφορία έχει αναχθεί στο βασικό ανταλλάξιμο είδος, η παραπάνω επισήμανση ίσως χρειάζεται τη μικρότερη επεξήγηση απ’ όλες.

    Φυσικά, η εποχή μας δίνει τη δυνατότητα να παίρνουμε κάποιες πληροφορίες για τον ανταγωνισμό χωρίς να χρειαστεί να δημιουργήσουμε δικούς μας μηχανισμούς «κατασκοπίας», όμως η αλόγιστη διασπορά πληροφοριών έχει αρχίσει και δημιουργεί μια αντίρροπη τάση διαφύλαξης κάποιων μυστικών, συχνά αυτών ακριβώς που θέλουμε να μάθουμε για τον ανταγωνιστή μας ή για το κοινό που αγοράζει τα προϊόντα μας.

    Πριν από μερικές δεκαετίες, η έρευνα αγοράς περιοριζόταν στους «γκαλοπτζήδες» – σήμερα, κάθε κίνηση του καταναλωτή καταγράφεται, αναλύεται, συνδυάζεται και μελετάται. Τα ίδια εφαρμόζονται για τους εχθρούς. Τον περασμένο Μάιο, ένας πρώην Ρώσος κατάσκοπος της ΚαΓκεΜπε γλίστρησε σε έναν κινηματογράφο της Μόσχας, όπου παίζονταν οι «Πειρατές της Καραϊβικής». Φορούσε γυαλιά που έβλεπαν στο σκοτάδι και σκάναρε τους θεατές βρίσκοντας αυτό που αναζητούσε: έναν πραγματικό πειρατή που εκείνη την ώρα έφτιαχνε μια παράνομη κόπια της ταινίας που παιζόταν.

    Οι επιχειρήσεις έχουν πλέον μεγάλες δυνατότητες παρακολούθησης του εχθρού, άλλωστε υπάρχει υπερπροσφορά κατασκόπων που δουλεύουν για τον ιδιωτικό τομέα σε κρίσιμα πόστα. Το παράδειγμα έρχεται από τη Lehman Brothers, η οποία το 2006 έθεσε έναν βετεράνο κατάσκοπο της CIA επικεφαλής όλων των εργασιών της στην Ινδία.

    Στην επόμενη σελίδα: Ο Γκόρντον Γκέκο της Wall Street και η τέχνη του πολέμου.

    1 2 3

     

     

    x Ακολουθήστε το Andro στο Facebook

    Button to top