Με τον τρόπο του Sun Tzu: Η τέχνη του πολέμου στο επιχειρείν

ΣΤΟΦΑ ΚΟΡΥΦΗΣ: Ο αγώνας που απαιτείται για να φτάσεις στην κορυφή είναι αστείο πράγμα μπρος σε αυτόν που απαιτείται για να παραμείνεις εκεί. Ο Σουν Τζου δεν βάζει ποτέ τα χέρια στις τσέπες. Εικονογράφηση: Κωστής Παπαθεοδώρου.

9. Αν δεν είναι προς όφελός σου να προχωρήσεις και δεν είναι προς όφελος του εχθρού να προχωρήσει, το έδαφος είναι αδιέξοδο. Αν βρεθείς σε τέτοιο έδαφος, ακόμα κι αν ο εχθρός σου σού προσφέρει πλεονέκτημα, μην προχωρήσεις, οπισθοχώρησε. Κόντρα στην επικρατούσα, κυρίως εξ Αμερικής προερχόμενη, αντίληψη της διαρκούς επίθεσης, ο Σουν Τζου θυμίζει ότι μερικές φορές οι συνθήκες δεν επιτρέπουν μια αναμέτρηση (π.χ. σε μια περίοδο όπου η αγορά είναι οικονομικά κουρασμένη ή σε μια περίοδο όπου το προϊόν μας έχει κορεστεί) και ότι είναι δείγμα σοφίας του στρατηγού να αναγνωρίσει πότε συμβαίνει αυτό και να οπισθοχωρήσει. Μια πρώτη θέση σε οποιαδήποτε αγορά δεν κατακτάται εν μια νυκτί – είναι μια αργή πορεία γενικά προς τα εμπρός. Και το «γενικά» σημαίνει ότι ενίοτε μπορεί να είναι και προς τα πίσω, αρκεί η οπισθοχώρηση να είναι τακτική.

10. Εκείνος που πρώτος καταλαμβάνει το πεδίο της μάχης και περιμένει τον εχθρό είναι άνετος· εκείνος που έρχεται μετά και σπεύδει στο πεδίο της μάχης είναι κουρασμένος. Συνεπώς, εκείνοι που είναι ικανοί στην τέχνη του πολέμου κινούν τον εχθρό και δεν κινούνται από αυτόν. Στις ιαπωνικές πολεμικές τέχνες, ένα βασικό στοιχείο στρατηγικής είναι το «σεν», η πρωτοβουλία (κυριολεκτικά, «πριν»). Υπάρχουν τρία είδη πρωτοβουλίας (με την έννοια της ανάληψης δράσης): αυτή που συμπίπτει με τη λέξη πρωτοβουλία στα ελληνικά («σεν νο σεν», δηλαδή «προτού ο αντίπαλος δράσει»), αυτή που στην πραγματικότητα δεν είναι πρωτοβουλία («γκο νο σεν», δηλαδή «αφότου ο αντίπαλος δράσει») και αυτή που θα μπορούσε να αποδοθεί ως «προτού ο αντίπαλος σκεφτεί καν να δράσει» («σεν-σεν νο σεν»).

Ο Σουν Τζου, όπως και οποιοσδήποτε έχει λάβει μέρος σε οποιαδήποτε αναμέτρηση, θεωρεί ότι η υπέρτατη ικανότητα, φανερώνεται όταν κάποιος κινείται «σεν-σεν νο σεν», δηλαδή όταν βρίσκεται πολύ πιο μπροστά από τον ανταγωνισμό. Όχι μόνο γενικά (π.χ. κατέχοντας την πρώτη θέση στην αγορά), αλλά και ειδικά, σε κάθε αναμέτρηση. Σκεφτείτε τις εκάστοτε καινούργιες υπηρεσίες των εταιρειών κινητής τηλεφωνίας (ελληνικές και ξένες – η ιαπωνική DoCoMo είναι ένα πολύ καλό παράδειγμα): οι υπηρεσίες αυτές συχνά παρουσιάζονται όχι επειδή τις ζητάει ο πελάτης, αλλά επειδή δεν τις προσφέρει (ακόμα) ο ανταγωνισμός. Είναι σχεδόν βέβαιο ότι ο πελάτης τελικά θα τις ζητήσει και θα τις αξιοποιήσει. Πέρα όμως από αυτό, θα εκτιμήσει (θετικά) ότι εμείς τις προσφέρουμε και (αρνητικά) ο ανταγωνισμός όχι.

11. Στον πόλεμο, η καλύτερη πολιτική είναι να κατακτήσεις μια χώρα χωρίς να την καταστρέψεις, λέει ο Σουν Τζου. Και συνεχίζει: «Το να την καταστρέψεις είναι χαμηλότερου επιπέδου νίκη. Διότι το να νικήσεις εκατό νίκες σε εκατό μάχες δεν είναι το αποκορύφωμα της ικανότητας. Το αποκορύφωμα της ικανότητας είναι το να υποτάξεις τον εχθρό χωρίς να πολεμήσεις». Το σημείο αυτό, είναι ίσως μια υπενθύμιση ότι όσο κι αν θέλουμε να χρησιμοποιήσουμε ένα εγχειρίδιο πολέμου ως οδηγό για την επιχειρηματική μας δράση, σε κάποιο σημείο οι ομοιότητες παύουν.

Στον επιχειρηματικό κόσμο, το «να μην πολεμήσεις» δεν υφίσταται ως επιλογή, καθώς ο ανταγωνισμός είναι μεγάλος και οι όροι της οικονομικής επιβίωσης σκληροί – συνεπώς ο «πόλεμος» είναι μονόδρομος. Επειδή, ωστόσο, ο πραγματικός πόλεμος είναι μια υπόθεση πάντοτε καταστροφική, πρέπει να θεωρείται έσχατη λύση. Αν η παραπάνω φράση κρύβει ένα ευρύτερο δίδαγμα, αυτό μπορεί να εντοπιστεί στον τομέα των σχέσεων: είναι καλύτερο να κάνεις κάποιον να δει τα πράγματα από τη μεριά σου αντί να συγκρουστείς μαζί του. Κι αν κάποιος το καλοσκεφτεί, πολλές σχέσεις (ενδοεργασιακές και όχι μόνο) θα ήταν καλύτερες αν οι εμπλεκόμενοι δρούσαν βάσει αυτού του σκεπτικού.

12. «Αν γνωρίζεις τον εαυτό σου και γνωρίζεις τους άλλους, θα επιτύχεις. Αν γνωρίζεις τους άλλους και όχι τον εαυτό σου, κάποτε θα κερδίζεις και κάποτε θα χάνεις. Αν δεν γνωρίζεις τους άλλους και δεν γνωρίζεις τον εαυτό σου, είναι μοιραίο να χάνεις σε όλες σου τις μάχες». Άφησα για το τέλος το πιο γνωστό, ίσως, απόσπασμα του Σουν Τζου. Και το άφησα για το τέλος επειδή το απόσπασμα αυτό είναι το πιο φιλοσοφικό κομμάτι όλου του έργου. Εδώ ο Σουν Τζου παύει να είναι στρατηγός και γίνεται λόγιος, συνδέοντας όλες τις πρακτικές συμβουλές της πραγματείας του με τη βασική φιλοσοφική ιδέα της Άπω Ανατολής: η πραγματική γνώση, η γνώση που οδηγεί στην επιτυχία σε οποιοδήποτε πεδίο, δεν μπορεί παρά να περιλαμβάνει μια έντιμη, ειλικρινή και διαρκή ενδοσκόπηση. Μόνο όταν γνωρίζεις ποιος είσαι και τι θέλεις, όταν γνωρίζεις από πού έρχεσαι και προς τα πού πηγαίνεις, μπορείς να γνωρίζεις τους άλλους και μπορείς να σχεδιάσεις το μέλλον, μαζί τους ή εναντίον τους. Για φιλοσοφική μεγαλοστομία, είναι άκρως πρακτική, δεν είναι;

Στα ίχνη του Σουν Τζου 

Ο Σουν Τζου κατά πάσα πιθανότητα έζησε μεταξύ 544 και 496 π.Χ. και υπήρξε στρατηγός του βασιλιά Χελιού του Γου.

Ο Σουν Τζου (πιο σωστά, ο Σουν Γου –– το «Σουν Τζου» είναι τιμητικό όνομα και σημαίνει «Δάσκαλος Σουν») κατά πάσα πιθανότητα έζησε μεταξύ 544 και 496 π.Χ. και υπήρξε στρατηγός του βασιλιά Χελιού του Γου, κοντά στον ποταμό Γιανγκτζέ. Οι στρατιωτικές του επιτυχίες γύρω στο 512 π.Χ. έδωσαν περαιτέρω υπόσταση στη θεωρία του, παρότι κάποιοι από τους σύγχρονους ερευνητές αμφισβητούν είτε την ιστορικότητά του είτε το ότι υπήρξε ο πραγματικός συγγραφέας του κειμένου – όπως συχνά συμβαίνει στην Άπω Ανατολή, το κείμενο ενδέχεται να είναι μια συρραφή από θεωρίες, απόψεις και πρακτικές διαφόρων στοχαστών. Αυτό, βεβαίως, δεν χρειάζεται να μας απασχολήσει και ιδιαίτερα· το κείμενο έχει αποδείξει την αξία του και όποιος το θελήσει μπορεί να το βρει σε δεκάδες μεταφράσεις.

Υ.Γ.: Παρά τα όσα πιστεύουν πολλοί, η φράση «Κράτα τους φίλους σου κοντά – και τους εχθρούς σου κοντύτερα» δεν είναι του Σου Τζου. Είναι του Ντον Μάικλ Κορλεόνε από τον δεύτερο «Νονό».

1 2 3

TAGS :
business μανατζερ

x Ακολουθήστε το Andro στο Facebook